Bob Bordone er tidligere professor ved Harvard Law School, og grunnlegger og tidligere leder av Harvard Law School Negotiation and Mediation Clinical Program.
Torsdag morgen åpnet han Advokatenes fagdager - som i år bare foregår digitalt - med et foredrag direktesendt fra Boston.
Annonse
- På Harvard definerer vi forhandlinger som all kommunikasjon mellom to eller flere mennesker med en intensjon om å påvirke eller overtale. Det betyr at alle forhandler hele tiden. Til og med babyer når de gråter – de ønsker å få oss til å løfte dem opp, bytte bleie, gi mat eller hva det måtte være. De vil påvirke våre handlinger, sa han.
Harvard-metodens tre konsepter
Ifølge Bordone kan man bryte ned Harvard-metoden til tre hovedspor; Interesser, alternativer og kriterier. Alle parter innehar sin egen posisjon når de kommer til forhandlingsbordet, sa han.
- Målet er å flytte seg fra denne posisjonen og til interesser. Med posisjon mener jeg det et menneske sier at man ønsker seg ut av en forhandling. Ved å rette fokus mot interesser, altså behov, bekymringer, begjær eller mål, kartlegger man hva som er selve motivasjonen bak posisjonen. Når man først forstår interessene bak, vil det gjerne åpne seg langt flere alternative løsninger.
Det er nyttig å spørre grunnleggende spørsmål som «hvorfor er dette viktig for deg», eller «hvorfor ikke», mente Bordone og viste til et eksempel.
- To jenter krangler om en appelsin. Moren tar appelsinen og kutter den i to. Så viser det seg at den ene er sulten, skreller appelsinen, spiser kjøttet og kaster skallet. Den andre skreller sin halvdel, kaster kjøttet og beholder skallet for å bruke det i en kake. Hadde moren her spurt hver av dem «hvorfor har du lyst på appelsinen?», kunne begge jentene fått maksimalt utbytte. Den ene hadde fått spise hele, og den andre hadde fått hele skallet.
Kartlegging av interesser leder frem til de mulige utfallene av forhandlingene - altså alternativene. Kriteriene igjen hjelper oss å navigere blant de ulike utfallene, fortsatte Bordone.
- Kriteriene fungerer både som et skjold og et sverd. Hvorfor er dette en rettferdig løsning på den ene siden, og la meg vise deg hvorfor dette er rettferdig på den andre.
Fordeler og ulemper
Videre spurte Bordone deltakerne om hva de mente var utfordrende med virtuelle forhandlinger. Særlig fravær av kroppsspråk ble fremhevet - færre fysiske reaksjoner, mindre øyekontakt og en opplevelse av større avstand.
Det samme viser også forskningen, i tillegg til utfordringer med tillit, kreativitet, sosiale signaler, økt grad av lyving, relasjonsbygging og kultur, fortsatte den tidligere Harvard-professoren.
- Samtidig viser forskningen at virtuelle forhandlinger har noen fordeler, sa han.
- Slik som at man blir mindre påvirket av kjønn, utseende eller ulikheter i maktposisjoner. Man er også gjerne mer effektiv; man bruker mindre tid og holder kostnadene nede.
Seks steg til en god digital forhandlingsstrategi:
1) Vær godt forberedt – både på å presentere dine egne interesser og å kartlegge motpartens.
2) Dersom forhandlingene skal foregå skriftlig over e-post, start med en telefonsamtale eller et videomøte. Husk at manerer er viktige også på e-post, og at man gjerne kan inkludere uformell småprat - det fremmer relasjonsbygging. Vær bevisst på språket: Unngå negative kommentarer og formuleringer hvis mulig. Det betyr ikke at man ikke kan være kritisk, men det handler om hvordan man velger å fremme kritikken og hvordan man kommuniserer utenom denne.
3) Skap åpenhet mellom partene. Adresser ubehaget ved å kjøre virtuelle forhandlinger. De fleste er eksempelvis enige om at det er litt kleint. Ved å adressere utfordringer som dette, inviterer man til åpen kommunikasjon. Samtidig kan det være nyttig å redusere tempoet. Selv med god internettlinje vil man gå glipp av ansiktsuttrykk og det lille man ser av kroppsspråk om man går for fort frem.
Åpenhet betyr også å være oppmerksom på andres følelser. Ikke overse dem. Ofte må man kjenne på at ens egne følelser blir anerkjent før man er klar til å finne løsninger. Dette gjelder både ved skriftlige, virtuelle og fysiske forhandlinger.
En nyttig huskeregel kan være at man ofte er klar over sine egne intensjoner, men ikke hvordan de påvirker andre. På samme måte er vi gjerne bevisst på hvordan andre påvirker oss, men ikke på hva som er deres intensjoner.
4) Skap en verdifull prosess: Bli enige om hva som skal diskuteres, foreslå at alle partene skal redegjøre for sine interesser, «brainstorm» i fellesskap, bruk kriteriene til å evaluere og spar selve løsningen til slutt.
5) Bruk teknologi til å fremme kreativitet: Det finnes ulike programmer og verktøy man kan bruke for å bistå i «brainstorming», organisering av møter og liknende.
6) Ta hensyn til kulturelle forskjeller.
Ivaretar relasjoner og verdier
Advokatbladet slo av en prat med Bordone i forkant av foredraget på telefon.
Ifølge han er det en større risiko for å trigge en negativ innstilling digitalt, og det er vanskeligere å overbevise motparten om dine gode intensjoner.
Ifølge forskning er folk gjerne mer aggressive i digitale tvisteløsningsprosesser enn i fysiske møter, forteller han.
– Dette kan ha å gjøre med at du digitalt ikke behøver å forholde deg til konsekvensene av dårlig oppførsel på samme måte som du ville ha måttet i et fysisk møte.
Jo mer du er klar over dynamikken i digitale forhandlinger, jo mer kan du handle proaktivt for å overvinne utfordringene, påpeker han.
Professor Bordone regnes som en internasjonal ressurs på forhandlingsfeltet. I årenes løp har han holdt en rekke foredrag om praktisk, alternativ tvisteløsning for norske advokater på Harvard, og har også vært en rekke ganger i Norge.
På klientlisten har han størrelser som Utenriksdepartementet i Sveits, Justisdepartementet i USA, Delta Airlines, Nestlé, Health Net og Coca-Cola, for å nevne et utvalg.
– Det banebrytende med metoden er at den ser på forhandlinger som en mulighet til å ivareta relasjoner og verdier. Den inviterer til å vurdere motparten som en samarbeidspartner som du kan løse problemer med, i stedet for en motstander og fiende, sier Bordone.
Profesjonell trening
For å bli en god forhandler, enten fysisk eller digitalt, må du selvsagt øve mye. Men det holder ikke bare å øve.
– Du må få god feedback underveis om hva som er dine styrker og svakheter for å kunne forbedre deg kontinuerlig.
Å lære å forhandle og mekle gjennom profesjonell trening er verdifullt, fremholder han.
– Det er treningen og tilbakemeldingene som er nøkkelkomponenten for å utvikle deg fra en middelmådig forhandler til en fremragende.
Fem fagstolper
Vanligvis går Advokatenes fagdager av stabelen nærmest som en festival, proppet med fag, sosialisering, fest og prisutdeling over to dager. I fjor ble den avlyst. I år er det pandemien som setter grenser, og for første gang kan advokatene nå holde seg oppdatert gjennom Advokatenes heldigitale fagdag.
JUS-direktør Torbjørn Buer og Advokatforeningens generalsekretær Merete Smith ønsket nær 1000 deltakere velkommen gjennom skjermen.
Totalt kan de påmeldte advokatene følge fem fagstolper gjennom fagdagen: Næringseiendom, familie- og arverett, arbeidsrett, selskapsrett og forsvarerkurset.
Innen tema næringseiendom kan man følge tre foredrag: Utleie av næringslokaler – forholdet mellom markedspraksis og bakgrunnsretten med Wiersholm-advokatene Ståle O. Meleng og Kim Hellstrøm Christensen, due diligence-funn på leiekontrakter og garantier med Thommessen-partner Christian Müller, og hva skiller offentlig eiendomsinvestering fra privat med DLA Piper-advokatene Line Ravlo-Losvik og Line Voldstad.
Selskapsrettskurset består også av tre sesjoner. Bruk av aksjeklasser i norske aksjeselskaper med Selmer-advokatene Andreas Jarbø og Erlend Eriksen Gjein, ansvarsgjennombrudd i aksjeselskaper med UiO-professor Margrethe Buskerud Christoffersen, samt når er en disposisjon på selskapets vegne i «selskapets interesse» med Wikborg Rein-advokat Hedvig Bugge Reiersen.
Åtte foredrag om arbeidsrett
I fagdagenes ånd er det kurset om arbeidsrett som er det mest omfattende. Dette strekker seg over halvannen dag, og består av totalt åtte foredrag.
Arbeidsrett i koronaens tid med Arntzen de Besche-advokatene Mira Tengesdal Torstenbø og Agathe Løwenborg, adgangen til å gå fra arbeidsavtalen før tiltredelse med Wikborg Rein-advokat Simen Lium og Kari Bergeius Andersen fra Storeng, Beck & Due Lund, og nyheter i rettsutviklingen med Wiersholms Jan Fougner og Lill Egeland fra Simonsen Vogt Wiig.
Oslo fat string quartet kunne by på The Beatles-klassikeren Come together før fagstart.
Det fjerde foredraget handler om erstatningskrav mot nåværende eller tidligere arbeidstakere med Hjort-advokat Alex Borch og Parat-advokat Lene Liknes Hansen, før man kan bli oppdatert om mer rettsutvikling - denne gangen med EU- og EØS-rettslig vinkel fra arbeids-og sosialråd i Norges faste delegasjon til EU, Mona Næss, og LO-advokat Alexander Cascio.
Kursets tre siste foredrag gjør et dypdykk i ISS-dommen fra Høyesterett (Schjødts Martin Staxrud Jetlund, NHOs Kurt Weltzien og LOs Alexander Cascio), ser nærmere på skjulte opptak (Hjorts Lars Fredrik Styren og Kluges Ove A. Vanebo) og reglene om fastsettelse og endring av ferie (Wiersholm-fullmektig Julie Piil Lorentzen og Ræders Ragnhild Nakling).
Dødsfall, uskyldspresumsjonen og EMK
Kurset om familie- og arverett byr på seks foredrag. Hva skjer med bankforholdet ved dødsfall med Nordea-advokatene Siri Hafeld Grieg og Carl Håkon Andersen, bestemmelsene du kanskje ikke visste du ikke visste om med Codex-advokatene Elsa Charlotte Gil og Andreas Poulsson, saksbehandlingen ved utstedelse av skifteattest/uskifteattest med dommer Tove Merete Voldbæk, og opprettelse av testament etter ny arvelov med dommer Tove Merete Voldbæk.
Nye regler om naturalutlegg og verdsettelse med Hjort-fullmektig Ida Synnøve Solheim, og tvister under offentlig skifte med UiO-professor dr. juris John Asland.
Forsvarerkurset konsentrerer seg om uskyldspresumsjonens praktiske betydning i straffesaker med Schjødts Halvard Helle, EMD, EMK artikkel 8 og Saber-saken med John Christian Elden, og en rettspraksis-oppdatering med høyesterettsdommer Magnus Matningsdal.
