- De aller største advokatfirmaene kan rekruttere de beste, uten å betale mer

NHH-professor Lasse Lien var invitert til Advokatforeningens arrangement for de førti største advokatfirmaene tidligere i høst for å reflektere rundt Advokatforeningens bransjeanalyse.

De fem største firmaene er i en egen klasse, og bare øker avstanden til de andre, påpekte han.

– Boutiquefirmaene har høye inntekter pr. hode, men begrenset vekst, de nest største synes å vri fokuset fra vekst til å øke inntektene pr. ansatt, mens de små stort sett forblir små, sa Lasse B. Lien.

I bransjer der kunden ikke kan sammenligne produktet eller tjenesten direkte hverken før eller etter kjøp – som i advokatbransjen - spiller firmaenes omdømme en viktig rolle, forklarte han.

Les mer om Advokatforeningens bransjeundersøkelse

Omsetningen går ned for de små firmaene

– Når kvalitet er vanskelig å observere direkte, vil kunders betalingsvilje drives av renommé, særlig når mye står på spill. Advokatbransjen har sterke trekk av å være et renommémarked, noe som forklarer mye av lønnsomhetsforskjellene og stabiliteten, sa Lien.

Vanskelig å imitere

At prestisjeoppdrag og prestisjekunder tenderer til å havne hos de med sterkest renommé, blir selvforsterkende, påpekte han.

– Et overlegent renommé er vanskelig å imitere. Disse aktørene får større frihet, lavere avhengighet av enkeltkunder og kan rekruttere de beste, uten å betale mer.

Men de sterkeste aktørene er også utsatt for trusler.

– De renommébaserte fortrinnene kan svekkes, jo bedre informert kundene er. Utenlandske aktører med et enda sterkere omdømme spiser en økende andel av de lukrative oppdragene. Og store fortrinn og stor suksess over tid har historisk ofte resultert i arroganse og lav endringsvilje, sa Lien.

Belønnes som i sportverdenen

Advokatbransjen, særlig de største og mest lønnsomme, har også et uvanlig sterkt innslag av såkalte turneringsinsentiver, ifølge Lien.

Ved bruk av turneringsinsentiver – som finnes i idrett som tennis og golf, og i konkurranse om partneropprykk, anbuds- og arkitektkonkurranser - samsvarer ikke belønningen med hva man skaper av verdi. I stedet er det én eller flere vinnere som får store premier, og små prestasjonsforskjeller gir store forskjeller i belønning.

– Turneringsinsentiver stimulerer bredt til høy innsats for å rykke opp, eller vinne, og store premier gjør turneringen attraktiv. De beste og mest motiverte tiltrekkes. Ulempen er at belønningssystemet kan undergrave samarbeid og informasjonsdeling mellom ansatte på samme nivå, og at det appellerer i mindre grad til individer med en annen form for motivasjon, sa Lien.

– Det kan være en trussel at talent i økende grad søker seg til virksomheter med mindre ekstreme turneringsinsentiver.