Slik selger du advokat-tjenester

Slik innledet avtroppende leder i Advokatforeningens kvinneutvalg, Kristine M. Madsen, da hun ønsket velkommen til det første halvårige treffet for kvinnelige advokater i regi av utvalget. Intensjonen er å arrangere tilsvarende treff to ganger i året fremover.

Om lag 120 kvinnelige advokater fant veien til Selmers lokaler på Tjuvholmen i Oslo, først for å høre et foredrag av advokat Ståle L. Hagen i Selmer med temaet «Du må kunne selge dine tjenester for å lykkes som advokat», deretter for mingling og tapas.

Advokat og partner Ståle L. Hagen er IT-ekspert, har lang erfaring med kommersielle kontrakter og forhandlinger, er en populær foredragsholder og en av Selmers superselgere.

– De største advokatfirmaene, og deriblant Selmer, klarer ikke helt å lykkes med å løfte nok kvinner opp i partnerposisjoner. At så mange kommer hit i dag, viser at temaet fanger interesse, og er et godt signal om at mange ønsker å knekke koden. Å kunne selge er ett av bena man må stå på for å lykkes som advokat, i alle fall hvis man skal opp i gradene, sa Ståle L. Hagen.

Må gi merverdi

Å selge seg som advokat handler om å tilby sine tjenester på en måte som ikke oppleves negativt, men gir merverdi, understreket han.

– Salg kan deles i to faser. Som ung og nyutdannet, må man først forholde seg til det interne markedet, og posisjonere seg overfor dem som har spennende oppdrag. Etter hvert som man blir senior, forholder man seg til det eksterne markedet. Man må gjøre en analyse for å kartlegge sitt eget marked. Har du bevisst spisset deg inn mot fagområder? Hvilken kunnskap har du?

– Når du har markedet klart for deg, må du gjøre deg bemerket. Vær til stede på møteplasser, skriv artikler innenfor ditt felt, og gjør deg kjent på ditt avgrensede område. Hvor er beslutningstagerne? Bli en spiller i det markedet du vil være en del av, sa Hagen.

Du må spørre deg selv hvem du har lyst til å være, og selv bygge deg en profil, ikke vente på å få en, oppfordret han.

– Vær litt «streetsmart» og fandenivoldsk, husk at «perception is pretty much everything». Skriver du masse artikler i Computerworld, tar folk deg for å være en god IT-advokat, om du er det eller ikke. Enkle mekanismer fungerer, og de må du tørre å benytte deg av.

Struktur er nøkkelen

Hagen elsker regneark, og kaller seg selv en «strukturfascist».

– Jeg er av den oppfatning at det er ingenting i livet du ikke kan putte inn i et regneark. Det første jeg gjorde da jeg begynte i et advokatfirma, var å lage et regneark der jeg la inn kundene mine, gode ideer og oppfølgingstemaer jeg må følge med på. Kommer det en dag med lite å gjøre, går jeg rett inn i regnearket, og da ligger forslagene ferdig, og det er bare å begynne å ringe, begynne å lunsje, og følge opp egne ideer.

Mange gjemmer seg bak illusjonen om at de er et faglig fyrtårn om de ikke lykkes kommersielt. Men å være faglig god er ikke nok, sa han.

– For å komme i posisjon til å bli partner, må du vite hvem som kan spille deg god på de områdene der du ikke har like mye styrke, du må være en god prosjektleder, og du må kunne selge.

- Kvinner for formelle

Man må også sørge for at man er en trivelig person å tilbringe tid sammen med, at man har en innpakning som frister.

– Litt for mange advokater, og litt for mange kvinnelige advokater, er for ordentlige, for formelle, for striglet og proffe. Det kan bli litt kjedelig å jobbe sammen med dere. Men om det kommer en faglig sterk kvinne med glimt i øyet, da sliter jeg i konkurransen mot henne, innrømmet Hagen.

– Våg å være dere selv og å bruke dere selv, slik vi menn gjør det hele tiden, oppfordret han.

Å dele må man ikke være redd for. Hagens erfaring er at jo mer han deler, jo mer oppdager folk at de trenger hans kompetanse.

Han benytter også enhver anledning – fra foreldredugnad i barnehagen til bekjente i vennekretsen – til å skaffe seg kontakter som kan være en fremtidig forretningskontakt.

- Kvinner kan ta større plass

Ståle L. Hagens utspill om at mange kvinnelige advokater kan være kjedelige å jobbe sammen med, møtte gehør.

– Vi er enige, og synes det var litt gøy at han sa det. Kvinner kan være litt tilbakeholdne, og er ikke flinke nok til å ta plass. På den annen side kreves det enda større selvtillit å markere seg som kvinne i et miljø der et flertall er menn, sier Laila Marie Bendiksen, Elisabeth Selvik, Hanne Riksheim og Lotte Kristiansen.

Advokatfirmaet Selmer vant Årets talentpris i 2013 for sitt arbeid med å utvikle og beholde talentfulle medarbeidere. Det var Kvinneutvalget i Advokatforeningen som tok initiativ til å lage en egen talentpris for advokatfirmaer. I år ønsker juryen for Talentprisen 2015 å premiere firmaer som spesielt har iverksatt tiltak og prosesser for å beholde talentfulle medarbeidere. Fristen for å søke er 13.april. Søknader skrives i brevs form til post@advokatforeningen.no.